Nói sơ trước để dễ hiểu. Bên đơn vị tôi sắp ra mắt mỹ phẩm và cần làm luôn marketing và bán cho đợt ra mắt này. Thương hiệu mới ra mắt dùng công nghệ siêu âm, bên công ty siêu âm thì có lâu rồi. Sản phẩm đầu là kem dưỡng sáng da và serum. Lô đầu làm 500 kem, 500 serum. Lúc tôi viết bài này là giữa tháng 10, còn khoảng 2-3 tuần nữa. Bài toán làm cách nào để bán được? Cần chuẩn bị ngay bây giờ những gì?

Trang Facebook, TikTok, YouTube mới lập, chưa có nhiều người theo dõi. Tôi vừa làm nội dung, vừa tìm shop, vừa tìm cách marketing và đi hỏi cả những người dùng mỹ phẩm họ chú ý đến điều gì khi cầm tờ tiền trên tay đi mua mỹ phẩm. Thị trường ngoài kia thì hàng Việt, hàng ngoại đủ cả, đủ giá, đủ lời hứa. Tôi bước vào lúc này với một cái tên chưa ai biết.

1. Khách chọn tôi bằng cái gì khi tiền bằng nhau?

Ra mắt mỹ phẩm sẽ đối mặt rất nhiều những điều trăn trở, khách cầm đúng tờ tiền đó trên tay, một bên hãng người ta nghe tên đã yên tâm. Một bên chưa ai biết tên. Tiền bằng nhau, khách chọn tôi vì cái gì? Tôi hỏi câu này hoài, vì trả lời được câu này mới biết làm tiếp cái gì.

Chưa rành về mỹ phẩm nhưng bán mỹ phẩm cho người dùng mỹ phẩm, thì phải làm làm sao?

1.1 Thời đại niềm tin tin nhau khó lắm.

Vì sao tôi lại nói như vậy? Bởi vì nhìn lại những năm qua đã trải qua gì, đa cấp khoe xe hơi lộng lẫy, lừa đảo qua Campuchia, video AI tràn lan, nhìn thì khác nhau nhưng gom lại chỉ còn một vấn đề là niềm tin, bằng chứng giả bây giờ làm quá dễ khiến cho con người ở hiện tại bị vướng mắc vào niềm tin. Tôi viết về thời đại niềm tin là vì vậy, quảng bá bây giờ khó hơn trước rất nhiều.

Giải pháp duy nhất đưa ra có thể làm ngay lúc đó là cứ làm sao để tạo niềm tin trước đã ngay lúc này để ngay từ lúc mở bán sẽ có niềm tin, song song với suy nghĩ các giải pháp marketing tiếp theo. Thành ra tôi làm nhật ký test da trên chính da tôi. Cách này ngại thật, vì ngày nào xấu cũng lộ ra hết. Nhưng tôi thấy vậy mới có người ở lại. Người làm ra sản phẩm tự bôi lên da mình trước khi bán, người xem tự đối chiếu được từng ngày, tôi nghĩ đó là chỗ để khách bắt đầu tin.

1.2 Tôi tìm chân dung khách hàng và hành vi của họ

Câu hỏi đầu tiên của họ, thứ người ta sợ mất, nơi người ta mua, đặc điểm, độ tuổi, lúc người ta bỏ cuộc,.. Tôi dựa vào những đặc điểm để phân tích ra từng nhóm chân dung họ sẽ có những đặc điểm gì. Cần chia nhóm theo mấy thứ đó, tôi để tuổi và nghề lại sau, vì cùng một độ tuổi mà câu hỏi đầu tiên khác nhau thì cách bán cũng khác nhau.

Về người dùng thôi thì người lớn tuổi thì mua mỹ phẩm và cách dùng 1 kiểu, người trẻ thì lại dùng 1 kiểu khác. Cứ sứt lên mặt đại, hay có từng khâu skincare routine,..

Về người bán là chủ shop, chủ spa và các mối sỉ bán online/ctv thì lại quan tâm những điều khác, làm sao để tôi nhập hàng của anh mà tôi bán được? Giá bao nhiêu? Có marketing hay có gì để tôi dựa vào?,..

Sau đó tổng hợp vào file, làm vậy vì file sẽ đưa cho team cùng nghiên cứu, và một cái tên phán xét sẽ làm lệch cách bán ngay từ đầu.

1.3 Tôi tìm đến 30 hãng tham chiếu và căn cứ vào >10 câu hỏi về cách họ vận hành thương hiệu

Tôi tách riêng các nhãn cùng công ty để nghiên cứu thông điệp. Ưu tiên thông tin từ website hãng, người sáng lập, nhà sản xuất và đơn vị tổ chức, rồi mới dùng báo chí, nhà bán lẻ và nguồn lịch sử để bổ sung hoặc đối chiếu.

Mỗi hãng cùng 18 câu hỏi, để so được với nhau, chiến lược qua từng giai đoạn, họ nói với ai và giải quyết nhu cầu nào, họ muốn khách gắn thương hiệu với điều gì, lời hứa là gì và bằng chứng nào nâng đỡ lời hứa đó, lễ Tết và mùa vụ, một chiến dịch triển khai trước trong và sau ra sao, họ kể câu chuyện thương hiệu thế nào, ngoài chiến dịch họ duy trì nhóm nội dung nào, hình ảnh và giọng nói tạo nhận diện ra sao, mỗi kênh đóng vai trò gì từ biết tới mua, họ chọn KOL và KOC thế nào, sản phẩm nào giúp khách bước vào thương hiệu, họ dùng giá và quà ra sao, họ tư vấn và xử lý do dự thế nào, họ giữ liên hệ và thúc đẩy mua lại ra sao, họ tuyển và hỗ trợ đại lý thế nào, họ trả lời phản hồi tiêu cực ra sao, và cuối cùng là điều gì thật sự có hiệu quả và còn thiếu dữ liệu nào?

Sau đó rút ra cách làm từ từng hãng.

1.4 Tôi định giá bằng gì?

Tôi khảo sát thị trường bán lẻ Việt Nam qua hai vòng, hơn 60 sản phẩm dưỡng sáng, xếp sản phẩm thành cụm theo bảng hoạt chất. Cụm cùng hệ công thức với MAI là các serum có từ 3 hoạt chất dưỡng sáng, và chốt khung từ cụm đó. Sau đó tính lãi theo từng kênh trong bảng tính, giá vốn giả định một sản phẩm, tôi xem trực tiếp, Shopee, TikTok Shop, cộng tác viên, sỉ bậc 1 và bậc 2, combo và kịch bản mở bán, ở giá thực trả bao nhiêu thì mọi kênh vẫn còn lãi. Tôi ghi rõ khung này đã qua phân tích và chưa phải quyết định cuối cùng, giá đối thủ và cần rà lại một lần trước ngày chốt giá mở bán.

2. Tìm người ta bằng cách nào?

Tôi đang làm mấy việc cùng lúc, nói ra nghe hơi lộn xộn. Song song với biểu đồ Gantt đã đưa ra và làm, vẫn ngồi để suy ngẫm cả các cách, tricks để tìm ra những người đang bán sỉ, đang tìm mỹ phẩm, startup,..

Kể chuyện cũng có thể thu hút khách hàng tiềm năng, dùng nhật ký test da, và kể chuyện, cũng thu hút được khá nhiều khách hàng.

3. Công nghệ làm điểm tựa

Điểm tựa khá vững là tham chiếu theo công nghệ của công ty đang có, để khi nào tìm từ khóa công nghệ của công ty thì sẽ ra thương hiệu mỹ phẩm của công ty (Vì làm đầu tiên). Công nghệ thì gắn liền với công ty từ lâu rồi.

Sau này thì có thể dùng tiếp công nghệ để trích ly nguyên liệu thiên nhiên làm mỹ phẩm và có tiếng nói mạnh hơn nữa.